Алексей Маслов: Особенности ведения бизнеса в Азии

Ключ к преуспеванию на азиатском континенте кроется в овладении особенностями местного делового менталитета, порой существенно отличающегося от российского или западной практики ведения дел.

– Хотелось поговорить о том, что такое бизнес в Азии и что россиянину, который собирается или думает открыть там бизнес, нужно, если не знать, то хотя бы понимать в общем и в целом в деловой практике этого континента. Насколько реальность современного бизнеса в Азии отличается от того представления, которое мы имеем?

– Единственный и главный совет, который всегда хочется дать людям, дебютирующим с Азией на деловом поле, это внимательно изучить правила местной коммерческой культуры и законы, которые там действуют. Потому что Азия разная. Если у вас есть, например, опыт работы с Кореей, это не значит, что вы сможете работать с Китаем или с Индией, так как речь идет о совершенно разных рынках и, самое главное, о разной бизнес-культуре.

Уложения деловой практики различаются очень сильно. Причем европеец может этого не замечать. По аналогии, если вы вдруг решили развивать бизнес с Западной Европой или, например, с США, вам не надо отдельно изучать психологию Западной Европы или психологию американцев. Вы, на самом деле, работаете в том же понятийном аппарате, вменяющем в себя и соответствующее видение бизнеса, что и Западная Европа. Безусловно, мы сами – часть именно что западного мира.

Во-первых, надо изучить, каким образом действуют реальные бизнес-структуры в Азии. Неважно, что заинтересованные субъекты сами о себе пишут и выкладывают на сайтах. Единственное, что имеет ценность — это, как они действуют; какова скорость прохождения проекта; с кем надо договариваться; кто все-таки является ключевым игроком.

В том же Китае главное – это выйти на уровень государственных структур, которые принимают принципиальное решение. В Индии государство играет менее заметную роль. В Японии же вы вполне можете работать с какой-либо частной корпорацией без одобрения со стороны кабинета премьер-министра.

Во-вторых, надо изучить великое множество местных законов. Проблема в том, что формально, конечно, многие законы переведены на китайский или английский язык. Тем не менее, очень многие вещи незаметно выпадают из кадра. Иногда даже сами китайцы, готовые начать с Вами серьезное дело и дающие вам совет по реализации капиталовложений, сами не знают своих законов, так как у них нет опыта.

С этой точки зрения, вы должны сами изучить весь пакет документов, на основе которых вам предстоит работать.

Но есть еще и третий момент: нередко мы полагаемся на посреднические структуры. Сами по себе посредники могут быть полезны, потому что они облегчают коммуникацию. Но дело в том, что если на Западе – например, в США, посредники – прежде всего, лоббисты, которые продвигают проект за деньги, то в Китае посреднические структуры есть, а лоббистских так и не сложилось.

Есть масса фирм, которые помогут зарегистрировать вашу компанию в Китае, объяснить какие-то простейшие вещи. Но конечная ответственность за деловую деятельность будет возложена именно на вас. К сожалению, создано слишком много откровенно пустых бизнес-ассоциаций России с другими странами Азии, которые иногда просто вводят в заблуждение бизнесменов. Клиенты этих структур надеются пробить канал для выхода на китайский или индийский рынок, но на самом деле они просто теряют время. Поэтому для начала к выходу на азиатский рынок надо очень хорошо подготовиться и четко понимать, провести мониторинг, пускай даже потратить деньги. Возможно, эти затраты спасут миллионные инвестиции.

– То есть Россия неправильно подходит к вопросу вхождения в азиатский бизнес? И так как там невозможно использовать ту стратегию, которую мы применяем на Западе – может быть, при работе с Азией нам стоит использовать именно что западноевропейский опыт?

–Действительно, у Запада есть масса наработок о том, как следует работать с Азией. Более того, тот этап, с которым мы сейчас столкнулись, с одной стороны, действительно символизирует разворот России на Восток, а с другой пока еще не привел к значимому эффекту.

Запад понял, что просто так, наскоком или путем посредничества, вести дела в Китае, Индии или Вьетнаме не получится. Лучший экспромт – это хорошо подготовленный экспромт.

Если мы намерены серьезно работать, нам придется создать такие структуры и отойти от ненужного ажиотажа, который часто сегодня возникает. Ведь проблема сегодня заключается не только в том, как доехать до Азии.

Обратим внимание на то, что делают многие российские бизнесмены. Они приезжают в Китай или Индию; их там хорошо принимают; они проводят переговоры, подписывают самые разные протоколы о намерениях… Это может быть на среднем уровне или даже в плоскости существования крупнейших российских и региональных проектов, курируемых министерствами.

Нередко участники процесса с российской стороны уверены в незыблемости достигнутых договоренностей по поводу капиталовложений или размещения производства. Порой у заинтересованных лиц возникает ощущение, что окончательное решение их деловыми партнерами уже принято.

Такие заблуждения возникают вполне чистосердечно. Тем не менее, поведение этих лиц идет вразрез с деловой азиатской практикой. Тем более, что в каждой отдельно взятой стране эта практика сильно различается.

Соответственно, каждый человек, который, начинает работать с Китаем, проходит через одни и те же этапы. Сначала он должен переболеть Китаем. Он обязательно скажет: «У вас ничего не удавалось, а я доехал и обо всем договорился. Теперь все будет по-другому!» Потом все возвращается на круги своя.

Как следствие, есть несколько этапов подготовки. Во-первых, если вы предлагаете какой-то товар в Китай или Индию (а в России сейчас есть, что предложить — агропром, некоторые технологии), надо внимательно провести мониторинг. Это не просто изучить едят ли китайцы сладкое, а узнать, в каких конкретно регионах они его едят, то есть выяснить рыночные запросы. Следует изучить, как колеблются, например, цены на сахар; как сбыть этот сахар в продуктовые сети. Необходимо вникнуть в массу тонкостей. И может быть, однажды, посчитав свои операционные расходы, вы скажете: нет, я не потяну, это интересно, но это не то. Я не знаю ни одного человека, который бы в первый год заработал в Китае много денег, зато знаю десятки, если не сотни людей, которые разорились в первый год именно потому, что заранее не подсчитали этих расходов .

На азиатском рынке очень много скрытых расходов. Если вы еще решите жить там с семьей и захотите, чтобы ваши дети там учились, то будьте готовы внести эти затраты в операционные расходы. И даже если ваша концепция позволит вам заработать хорошую прибыль, необходимо озаботиться вопросом репатриации капитала и оценить сопутствующие расходы. Эта услуга далеко не бесплатная и, например, на китайском рынке вы будете терять до 40% вашей прибыли при попытке перевода средств из КНР за рубеж. Готовы вы ли вы к принятию такого решения? Сегодня Азия совсем по-другому устроена. Когда мы работаем с Китаем или Индией, то должны понимать, что иногда поставки товаров выгоднее делать через Сингапур, а финансовые операции проводить через Гонконг. То есть надо охватить весь комплекс проблем. Период мелкой розничной торговли челночного типа уже прошел. Сегодня требуется другой подход, а не бесконечное теоретизирование. Давайте нарабатывать практику!

Несомненно, в разных странах Азии местные экономические системы складывались по-разному и имеют разные исторические предпосылки. Где-то еще недавно пытались строить социализм и жить согласно правилам плановой экономики; где-то, как в Японии, например, по сути, под внешним управлением в государстве складывалась и экономика, и сами принципы ведения народного хозяйства. В Индии же экономическая система вообще возникла под влиянием англичан. Получается, что каждая азиатская страна прошла свои собственные этапы экономического роста. Отсюда и отсутствие единообразия. Как же в этом разобраться бизнесмену, который захочет этим заняться?

Считаю, что сделать это весьма непросто, но дорогу осилит идущий. Например, обращу внимание, что есть много крупных университетов – в том числе, и российских, и зарубежных, а также крупные сингапурские и гонконгские бизнес-школы, которые проводят курсы обучения местным условиям. Многим кажется, что не стоит тратить на это большие деньги. Но если вы хотите работать с Азией, то вам все-таки придется это сделать. Главное, надо посмотреть, чтобы это не было исключительно профанацией, как, к сожалению, это часто бывает в России. 

Вам не нужны неприменимые теоретические модели, потому что Азия всегда очень практична. Также предлагаю учиться приглашать специалистов. Они могут быть российскими или западными. Это могут быть крупные консалтинговые фирмы, но, по крайней мере, они объяснят, что нужно или не нужно делать.

При этом, знание конкретных вещей — законов, формальных правил – несомненно, очень важно, но ведь есть еще такое трудно ощутимое и осязаемое понятие, как общая философия ведения бизнеса. Считается, что существует западный подход, а есть подход сугубо азиатский. О России часто говорят, с отрицательной коннотацией, что в ней слишком много азиатчины. Но возможно, что именно этот аспект и облегчает нам каким-то образом бизнес-контакты с Азией. Так ли это? Действительно ли мы ментально чем-то схожи с азиатским стилем ведения бизнеса?

Думаю, что то, что называют в России азиатчиной, на самом деле, чисто русская черта, которая не относится к Азии. В той части света хватает своих искажений. Например, часто россияне работают в Китае по западным шаблонам. А согласно канонам азиатского континента, при заключении сделки требуется неторопливое обсуждение. Первый визит в Китай или Индию не проводится для заключения контракта, а для установления доверительных дружеских контактов. Возможно, потребуется и второй, и третий визиты для достижения взаимопонимания. Но этот этап необходим, а грубый нажим не приведет к искомому результату.

По этой причине, только по прошествии этапа знакомства, можно приступать к фазе деловых переговоров. Нередко эта практика применима и в Индии. Внезапно ваш партнер просто выпадает из переписки, исчезает с переговоров, как бы отбрасывая или забывая то, что вы вместе наработали. В это время у него идет внутреннее обсуждение, о чем вы можете и не знать. Вы не осведомлены, как, по каким каналам оно проходит, но потом вам выдают готовое решение.

Такой подход для России не характерен. По этой причине, во многом, российская деловая культура имеет свои характерные особенности, отличные от западной школы. Хотя, на мой взгляд, в наше время современный российский бизнес работает довольно жестко и грамотно, причем с большой долей обязательности. За пару десятилетий Россия прошла свой путь, сформировалась нормальную бизнес-культуру. А вот в Азии есть свой своеобразный стиль. Азиатская культура проявляется не в том, как делаются платежи или переводы (это международная система), а в том, как ведутся переговоры. На этом поле бизнес-этикет особенно важен.

Иногда возникает вопрос: а почему мы должны приобщаться к этой культуре? Почему мы должны становиться более азиатами, чем азиаты должны становиться западниками? Это хороший вопрос, и он обычно обсуждается, но пока что практика показывает, что успешный бизнес основан на доскональном знании местных реалий. Не стоит дожидаться того, чтобы партнер изучал ваши особенности.